三一重工：技术壁垒是纸老虎

《北大商业评论》（作者 刘颖悟　崔焕平）　　这是中国工程机械行业十几年前的竞争格局：左边是卡特彼勒、施维茵、小松等占据90%市场份额的外资巨头;右边是徐工集团、柳工、厦工等占有市场一席之地的大型国企;民企出身的三一重工(全称“三一重工股份有限公司”)则从零开始。然而，十几年后的今天，三一重工占有近60%的国内市场份额，实现了进口替代，成为中国工程机械行业里利润*5661、市值*5655的上市公司。
　　1994 年，当三一重工初探工程机械行业时，工程机械行业的发展路径无非是以下两种：斥巨资引进跨国公司和国内企业的技术，走引进、消化、吸收的路子;与国外企业合资，以市场换技术。对于三一重工而言，这两条路都走不通：购买技术，一是缺乏资金，二是欧美的行业巨头对输出技术设置壁垒;合资之路，根本就不入国外企业的“法眼”。
　　“与其引进技术跟在人家后面亦步亦趋，沦为‘生产车间’，不如另辟蹊径，以自我创新掌握发展主动权。”以梁稳根为首的三一重工，之所以敢于选择自主创新的路径，是基于对行业格局和竞争因素的理解。工程机械市场的客户是各种类型的建筑建设公司，工程机械的特点导致客户注重的是产品的质量、技术，又因为工期的限制，所以对服务的及时性、完备性要求较高，而对价格敏感性要求不高。国外产品的技术虽然比国内*进，质量较好，有实力的客户优选国外品牌，但客户对国外品牌的服务能否及时并不放心，因为国外品牌的服务一般通过经销商提供，但国内经销商体系不完备，经销商实力难以达到客户需要。因此，中国工程机械行业的成功关键因素是技术、质量和服务。
　　就企业而言，敢于并且能够实现技术突破，具备核心技术和*质服务，是其实现发展的关键因素。三一重工虽然从零开始进入工程机械行业，但是具备天然优势：我国有大批机械相关专业人才，三一重工在发展伊始便请到了液压用户易小刚，他在三一重工日后的发展历程中充当了技术的急*锋和开拓者;正因为对工程机械技术一知半解，不知道该行业有很高
　　的技术门槛，所以敢于创新，敢于打破引进、消化、吸收的“路径依赖症”。敢于创新、拥有核心技术人才，是三一重工实现成长的关键因素。
　　三一敢于打破传统的“路径依赖症”，并以非常规的技术创新路线作为进军工程机械行业的战略支点——抛开常规的模仿国外产品设计的路径，从零开始用通用的机械原理来做研发，通过“忘却国外技术”建立了一套自主技术，迅速实现了技术突破。
　　三一重工不仅建立了自己的技术壁垒，还充分发挥技术上的后发优势，以技术创新来撬动服务战略，提高产品的附加值。三一重工的成功告诉我们，技术壁垒是纸老虎。不走寻常技术路线的三一，在突破技术壁垒之后，撬动了高品质的产品和高质量的服务，实现了产品价值增值，进而带来了高价格的回报，形成了高溢价效应。